置業顧問“勾搭”客戶的十個小方法 發布時間:2018-11-07 瀏覽量:558

好的銷售技巧能使客戶心情愉快,大大提高成交率。擁有良好銷售技巧的置業顧問,成交的機率會更大些,十個銷售技巧幫你迅速“收買客戶”,達成成交!



1“熟背銷講,靈活運用”

銷售技巧不是花里胡哨的“招數”,而是徹底了解項目信息的快樂表達,,如果置業顧問對項目信息一無所知或者所知甚少,單憑銷售技巧是很難滿足客戶需求的。對項目本身、競品等方面熟透于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,能更好地引導客戶購買。


置業顧問將項目內容熟透于心,是實現銷售成交的基礎。


2“表達品牌,樹立信任”

除了項目質量、特色和賣點外,品牌十分重要。品牌是市場對產品的認可標志,品牌知名度不高也不要怕,因為多數客戶并非非名牌不買,只要是有特色、能讓客戶滿意的品牌,就會購買,同時,自信地推銷自己的品牌,也會讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。


3“傾聽訴求,滿足需求”

房產銷售過程是一場心理戰,置業顧問想實現優秀的銷售業績,就必須充分把握顧客的心理。通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、偏好、目的等,可以更好地引導顧客對產品的了解和關注,并合理滿足客戶的真實需求。這樣,銷售成交就水到渠成了。



4“樂于溝通,會打招呼”

和客戶打招呼,是銷售成交要做的第一項工作。如何恰到好處地打招呼,從而讓客戶滿意,樂于溝通而不是反感呢?置業顧問可以從客戶注意哪個區域時、觀察戶型時、尋找房子的狀態時、與客戶視線相遇時、客戶與同伴交談等的時候,去面對面、近距離和顧客打招呼。


不要怕,這會受到客戶歡迎的,畢竟我們都愿意身邊多一個貼心的朋友。


5“找準需求,快樂成交”

只有準確抓住顧客的消費需求,才能滿足顧客的真實需求,最終實現快樂成交。方法有三:一是傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實購房需求;二是適時詢問顧客的需求,這一點需要置業顧問與客戶溝通愉快的時候提出;三是分析客戶的買房動機,居住、改善、投資等


6“避免錯誤的說話方式”

置業顧問向客戶介紹房子時,要避免不恰當的說話方式,采用肯定式的回答并加以引導和贊美,產品銷售的成交率會大大提高。肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹,會使客戶購買更開心。


7“發揮樣板間作用,增強引導”

當置業顧問基本確定了客戶的興趣點及目標商品時,要根據商品的實際情況,適時引導客戶到工地現場及樣板間體驗,了解實際情況,增加客戶的購買欲。體驗式消費會大大提高銷售的成交率。


8“抓住時機,逼定成交”

當客戶深入了解、研究并體驗產品后,置業顧問要及時抓住時機,果斷實現成交。方法很多,例如,二擇一法:您看您是選xx還是選xx呢?激將法:我們的房價優惠活動今天是最后一天了,等等。



9“成交完成,微笑話別”

送別客戶既是一次銷售的結束,也是下一次成功銷售的開始,不論客戶有沒有買房,置業顧問都應該真誠地、面帶微笑地與客戶話別,附帶告訴客戶關于項目房源信息的新動向。


10“成交,是銷售的開始”

最后一點,當房子成交后,不要以為大功告成了,成交是銷售的開始,對成交客戶的跟進服務不僅增加客戶對項目的認同感,也是置業顧問再次成交的基礎。成交客戶本身就是最好的宣傳員。

除了學習銷售技巧的理論知識外,置業顧問也需要長期實戰訓練,并在實際過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。

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